The whole (of the moon)

Ik hoor van financieel adviseurs meer dan eens “je kan niet overal goed in zijn”. Meestal gaat het dan over diensten die wel of niet aangeboden worden. Dat kan. Dat is een keuze. Als dat past dat binnen je missie of visie (ik blijf die dingen altijd maar door elkaar gooien) is dat natuurlijk helemaal prima. Keuzes maken: helemaal goed!

Keuzes maken houdt ook in dat je dat wat je doet, dan ook uitermate goed doet. Geen discussie, jij bent gewoon het beste in je vak. En gebeurt dat dan ook? Maak jij als financieel dienstverlener de cirkel helemaal rond? Heb jij zicht op het geheel? Daar wordt het in voorkomende gevallen lastig. En dat terwijl het prima is samen te vatten.

Elke relatie die je aangaat is in de basis een cirkel. Zowel zakelijk als privé. Correct me if I am wrong….

Het begint met een kennismaking. Je wisselt informatie uit. Je gaat een commitment aan. Van het een komt het ander, denk aan kinderen of het verkrijgen van een hypotheek. Alles settled zich. Je voert onderhoud uit op de relatie. Dat kan een weekendje weg zijn met je partner of een servicegesprek met je klant. Vervolgens pas je zaken al dan niet aan. “Dat moeten we vaker doen, zo’n weekendje met zijn tweeën” of er wordt extra afgelost op de hypotheek in het kader van het verkleinen van het aflossingsvrije deel (veel minder romantisch, maar toch..).

Als we teruggaan naar het zakelijk perspectief is het weer te geven als onze adviescirkel.

Meer is het niet. Klant als uitgangspunt en als eindpunt. Alle stappen doorlopen. En vervolgens blijven dóórlopen. Het is immers een relatie en niet alleen een transactie.
En daar gaat het vaak mis. Het blijft bij de geslaagde transactie. Beheren van de relatie “kost geld” en “levert niets op”.  Is dat zo? Heb je het al eens geprobeerd? En niet omdat het moet van de AFM of DNB, maar omdat je met een klant door wilt enécht die regisseursrol wil in zijn financiële leven.

Marketingwijsheid nummer 1: een herhaalaankoop van een bestaande klant levert meer op dan telkenmale een nieuwe klant werven. Vertaalt: houd zicht op de adviescirkel, en niet slechts op dat stukje van de cirkel tot einde transactie, maar op het geheel; “The whole of the moon”!